Klassische Wege der Neukundengewinnung
Die wohl geläufigsten Wege der Neukundengewinnung sind Kaltakquise, Social Media Marketing, das Schalten bezahlter Werbeanzeigen auf Plattformen wie Facebook, Instagram und Google, aber auch das Empfehlungsgeschäft ist für viele Unternehmen ein Hauptkanal für Neukundengewinnung.
- Kaltakquise: Mögliche Interessenten werden beispielsweise per E-Mail-Marketing, telefonischer Akquise oder mithilfe von physischen Mailings kontaktiert. Dies setzt unter anderem eine umfangreiche (und zeitaufwändige) Lead- bzw. Adressrecherche voraus. Ein hoher manueller Aufwand ist aber wichtig, damit die Qualität der Adressen am Ende stimmt und wirklich potenzielle Interessenten dabei sind, die vom jeweiligen Angebot profitieren könnten.
- Social Media Marketing: Der große Vorteil im Bereich Social Media ist, dass Sie zielgruppenorientiertes Marketing betreiben können und innerhalb kürzester Zeit eine große Reichweite erzielen können. Social Media Marketing kann organisch (unbezahlt), aber auch bezahlt in Form von Werbeanzeigen auf den jeweiligen Kanälen erfolgen. Insbesondere die organische Form setzt neben einem klaren Zielgruppenverständnis einiges an Know-how im Bereich Social Media voraus. Darüber hinaus sollten Sie weder Probleme haben, vor der Kamera zu stehen, noch davor zurückschrecken, viel Zeit und Mühe in die Erstellung und Pflege Ihrer Social Media Accounts zu investieren. Denn die Regelmäßigkeit, mit der Sie Ihre Social Media Kanäle bespielen, ist schlussendlich der Schlüssel zum Erfolg und erfordert einen strikten Content-Plan.
- Bezahlte Werbeanzeigen: Das Schalten bezahlter Werbeanzeigen auf Kanälen wie Facebook, Instagram oder Google ist unbestritten ein guter Weg, Neukundenanfragen zu generieren. Ebenso unbestritten ist allerdings die Tatsache, dass eine Menge Fallstricke bei der Durchführung solcher Kampagnen lauern, die Sie am Ende des Tages viel Geld kosten und dazu führen können, dass die Kampagne am Ende nicht profitabel ist. Hier sind Sie gut beraten, sich im Vorfeld mit einer Social Media Betreuung auseinanderzusetzen. Der große Vorteil hier ist jedoch, dass Ihnen die Plattformen die Möglichkeit geben, Ihre Zielgruppe haarfein zu definieren und anzusprechen.
- Empfehlungsgeschäft: Zufriedene Kunden empfehlen Sie weiter und beschaffen Ihnen auf diese Weise neue Kunden. Ohne Zweifel: das ist ziemlich bequem. Wer sich jedoch nur darauf verlässt, läuft auf Messers Schneide, denn das Empfehlungsgeschäft ist nichts, was Sie selbst in der Hand haben. Es ist also weder planbar noch nachhaltig. Vor allem aber ist es für Anbieter bzw. Dienstleister ein ziemlich langer und steiniger Weg, bis sie so viele Kunden haben, dass sie ein nennenswertes Empfehlungsgeschäft haben.
Diesen Neukunden-Kanal hat kaum einer vor Augen
Die meisten dieser klassischen Wege haben eines gemeinsam: damit sie profitabel funktionieren, erfordern sie sehr viel Know-how. Zudem sind einige dieser Wege mit hohen Investitionen verbunden, sei es Geld oder Zeit. Sich allein auf das Empfehlungsgeschäft zu verlassen, ist nicht planbar und man begibt sich in eine Abhängigkeit.
Lassen Sie uns eine Möglichkeit der Neukundengewinnung beleuchten, die Sie so im Detail vermutlich noch nicht in Betracht gezogen haben. Sie ist nachhaltig, planbar und extrem effektiv. Die Rede ist von Ihrer Online-Präsenz – Ihrer Website.
Das falsche Verständnis einer Website
Möglicherweise erwische ich Sie gerade bei Gedanken wie…
»Ich habe schon eine Website«,
»Eine Website ist nur schickimicki« oder
»Eine Homepage ist bloß eine digitale Visitenkarte«
Leider nehmen viele eine Homepage immer noch nur als digitale Visitenkarte wahr. Für andere wiederum ist eine Website ihr Vertriebskanal Nr. 1 für Neukundengewinnung, über den sie täglich Neukundenanfragen gewinnen. Diejenigen nutzen das Potenzial einer Website und haben verstanden, dass eine Website rund um die Uhr für sie als digitaler Vertriebsmitarbeiter arbeitet.
Das muss klar sein
Wenn Sie bereits über eine Website verfügen (möglicherweise haben Sie diese auch einmal schick machen lassen) aber dennoch wenig oder unregelmäßig Kundenanfragen darüber erhalten, seien Sie sich bitte darüber im Klaren, dass eine schicke Website allein nicht ausreicht, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Lassen Sie uns das einmal Schritt für Schritt unter die Lupe nehmen.
Diese Tatsache wird oft übersehen
Unabhängig davon, ob sie Produkte oder Dienstleistungen anbieten: Monatlich suchen Hunderte, wenn nicht Tausende von Interessenten aktiv nach bestimmten Dienstleistungsangeboten auf Google. Diese Realität basiert auf konkreten Zahlen, Daten und Fakten.
Beispiel:
Beispiel-Analyse: Monatliches Suchvolumen der Keywords „Umzugsunternehmen Hannover“ (links) und „Gartenpflege in der Nähe“ (rechts)
Als Beispiel habe ich das monatliche Suchvolumen für Dienstleistungen wie Umzugsunternehmen und Gartenpflege analysiert: Aktuell suchen etwa 1.600 Personen nach einem Umzugsunternehmen und nahezu 900 nach Gartenpflege – und das jeden Monat.
Was bringt Ihnen das für Ihre Neukundengewinnung?
Ohne eine Top-Positionierung auf der ersten Seite von Google leider wenig. Sollten sie auf der zweiten Seite gelistet sein, müssen wir enttäuschen: Weniger als 1 % der Suchenden klickt auf Ergebnisse der zweiten Seite.
Die Gesetzmäßigkeit ist klar: Je höher Ihre Position auf der ersten Seite von Google, desto höher die Klickrate. Mit einer Top-Platzierung kann diese bis zu 20 % betragen.
Betrachten wir ein Rechenbeispiel: Bei 1.000 monatlichen Suchanfragen nach einer bestimmten Dienstleistung klicken 200 Personen auf eine Website in Top-Position – jeden Monat. Mit einer verkaufsstarken Website und einer Anfragequote von durchschnittlich 10 % erhalten Sie so 20 Anfragen pro Monat von aktiv suchenden Interessenten.
Das Potenzial ist sogar noch größer: Für die Berechnung wurden einfache Beispiele verwendet („Umzugsunternehmen Hannover“, „Gartenpflege in meiner Nähe“). In der Realität gibt es zahlreiche Keyword-Variationen, die Suchende nutzen, um eine Dienstleistung zu finden. Das tatsächliche Potenzial Ihrer Website zur Neukundengewinnung ergibt sich aus dem Gesamtvolumen aller relevanten Keyword-Kombinationen.
Voraussetzungen für eine Website zur Neukundengewinnung
Heutzutage genügt eine optisch ansprechende Website allein nicht mehr, um sich dauerhaft an der Spitze zu etablieren. Der Markt ist übersättigt mit Anbietern, die mit Standard-Designvorlagen arbeiten. Viele unserer Kunden, die von solchen Agenturen betreut wurden, fragen sich, warum sie trotz einer modernen Website keine Anfragen erhalten.
Um regelmäßig Neukundenanfragen zu generieren, muss Ihre Website vor allem zwei entscheidende Kriterien erfüllen:
- Sichtbarkeit: Die erste große Herausforderung ist es, von potenziellen Kunden, die aktiv nach Ihrer Dienstleistung suchen, überhaupt gefunden zu werden. Ohne Präsenz auf der ersten Google-Seite bleiben Sie für diese Zielgruppe unsichtbar. Das erfordert systematische Suchmaschinenoptimierung. Nachdem Sie diese Hürde genommen haben, erwartet Sie die nächste Herausforderung.
- Überzeugungskraft: Viele Website-Besucher zu haben, nützt nichts, wenn es Ihrer Website nicht gelingt, diese Besucher in Anfragen umzuwandeln. Eine veraltete Präsenz verringert Ihre Chancen erheblich, ebenso wie eine optisch moderne Website, die jedoch das Potenzial nicht voll ausschöpft. Der Fokus sollte weniger auf dem Design liegen, sondern darauf, dass die Website überzeugt und Anfragen generiert. Hier zählt nicht das äußere Erscheinungsbild, sondern ein verkaufsstarkes Design.
Webdesign vs. verkaufsstarke Website
Lassen Sie uns an dieser Stelle noch einmal klarstellen, was genau der Unterschied zwischen normalem »Webdesign« und einer »verkaufsstarken Website« ist.
Es gibt mittlerweile wie Sand am Meer Webseiten in genau Ihrer Branche, die schick und modern sind. Das ist vor allem der Tatsache geschuldet, dass es immer mehr Website-Baukästen gibt, mithilfe derer moderne Webseiten erstellt werden können.
Stimmen Sie mir zu, wenn ich sage, dass deshalb das Design allein nicht mehr ausreicht, um sich vom Wettbewerb zu differenzieren? Dafür gibt es schließlich zu viele moderne Webseiten.
Anders eine verkaufsstarke Website (die selbstverständlich auch top-modern und schick aussieht), bei der der Fokus auf Neukundengewinnung liegt, also Website-Besucher in Neukundenanfragen zu verwandeln. Und das ist mit einem Baukastensystem leider nicht umsetzbar. Auch viele Webdesigner können diese Anforderung nicht abbilden, da es tiefgründiges Know-how im Bereich Verkaufspsychologie erfordert. Da mehr als 90 % unserer Entscheidungen unbewusst getroffen werden, lag es für uns nahe, dass der psychologische Aspekt der Schlüssel für wirklich erfolgreiche Webseiten zur Neukundengewinnung sein muss. Indem Webseiten verkaufspsychologisch optimiert werden, kann erheblicher Einfluss auf einen großen Teil dieser Entscheidungen genommen werden und so für messbar, erfolgreichere Webseiten gesorgt werden – d.h. Mehr Anfragen, mehr Umsatz und mehr Vertrauen von Interessenten erzielt werden.
Das macht eine verkaufspsychologisch optimierte Website aus
- Sie erzeugt sofort Vertrauen. Schlussendlich sind es Menschen, die von Ihnen kaufen. Und Menschen kaufen von Menschen, denen sie vertrauen. Eine Verkaufsstart Webseite enthält vertrauensbildende Elemente, die bei ihrem Interessenten auf den ersten Blick Vertrauen gegenüber Ihnen erzeugen.
- Der Besucher hat das Gefühl, genau den richtigen Partner gefunden zu haben. Eine Verkaufsstart Website erzeugt bei ihrem Interessenten das Gefühl »Hier bin ich richtig, hier gibt es die Lösung für mein Problem«.
- Der Besucher wird vollends überzeugt. Um ihren Interessenten zu überzeugen, ist es essenziell, seine Ziele, Bedürfnisse und Ängste genau zu kennen. Eine verkaufsstarke Website berücksichtigt die spezifischen Eigenschaften ihrer Zielgruppe in allen Inhalten. Das umfasst die Struktur, die Texte, die Bilder, die Sprache und schlussendlich auch das Design.
Von der digitalen Visitenkarte zur Maschine für Neukundengewinnung
Lassen Sie mich die Schritte noch einmal zusammenfassen, die entscheidend dafür sind, dass auch Ihre Website, regelmäßig und planbar Anfragen von Neukunden gewinnt, also zur Quelle für planbare Neukundengewinnung wird:
- Recherche: Finden Sie heraus, wonach Interessenten suchen, wenn sie nach Dienstleistungen wie ihrer suchen. Befassen Sie sich umfassend mit ihrer Zielgruppe und kennen Sie deren Ziele, Bedürfnisse und Ängste genaustens. Professionelle Tools wie Semrush helfen dabei.
- Gefunden werden: Sorgen Sie dafür, dass sie von den hunderten oder gar tausenden Interessenten, die monatlich aktiv nach einem Angebot, wie Ihrem suchen, gefunden werden. Das Ziel ist hier eine top Position auf Google Seite 1. Erscheinen Sie dort nicht, sind Sie für potentielle Interessenten quasi unsichtbar. Lesen Sie HIER Tipps und Tricks, um mit Ihrer Website bei Google besser gefunden zu werden.
- Überzeugen: Eine moderne Website allein verwandelt Website Besucher nicht in Anfragen. Es bedarf einer verkaufsstarken Website, die verkaufspsychologisch optimiert und auf Ihre unternehmerischen Ziele maßgeschneidert ist.
Der Erfolg spricht für sich
Wir haben bereits zahlreichen Unternehmen im Bereich Neukundengewinnung zum Erfolg verholfen, indem wir ihre Websites von digitalen Visitenkarten in effektive Werkzeuge zur Neukundengewinnung verwandelt haben. Mein Angebot an Sie: Lassen Sie uns doch einfach mal ganz unverbindlich sprechen und gemeinsam Ihr Potenzial ausloten. Ich freue mich auf Sie!
